近兩年，泉州市漢威機(jī)械制造有限公司成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)升級，從品牌形象、設(shè)備水平和服務(wù)客戶群體方面都上了一個新的臺階。這得益于公司長久以來對研發(fā)的重視和持續(xù)投入，以及公司上下一心勇敢斷舍離，將主要精力投入高端化設(shè)備的定制化研發(fā)。

勇敢斷舍離 實(shí)現(xiàn)企業(yè)升級

為了擺脫同質(zhì)化競爭，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，漢威果斷地放棄了中低端市場，走高端化路線，實(shí)現(xiàn)企業(yè)升級。林總說：“當(dāng)時我們做這個決定也很痛苦，其實(shí)最理想的狀態(tài)是可以同時制造兩個檔次的設(shè)備，我們剛開始也想這樣做，但是后來發(fā)現(xiàn)很難兼顧。”漢威做這個決定是冒著很大風(fēng)險的，因?yàn)橹械投说氖袌鲂枨笕匀淮嬖?，漢威的主動退出等于是將自己的市場份額讓給了競爭對手，如果不能成功升級，后果不堪設(shè)想。

林總親眼見證過一年之內(nèi)一條街上13家衛(wèi)生巾設(shè)備廠倒閉11家的慘痛教訓(xùn)，深知企業(yè)絕不能陷入同質(zhì)化競爭的泥潭，升級是唯一的出路。

經(jīng)過幾年的努力，漢威已經(jīng)建立了主要的高端客戶群體，基本都是行業(yè)排名前十位之內(nèi)的企業(yè)。漢威已經(jīng)不再制造常規(guī)的批量化生產(chǎn)的設(shè)備，而是把精力投入到高端化設(shè)備的研發(fā)中。隨著技術(shù)的進(jìn)步，相應(yīng)的設(shè)備成本提升，自然失去了一些只注重價格的客戶。

定制化研發(fā) 滿足客戶需求

漢威十分重視研發(fā)，每年在研發(fā)方面的投入達(dá)2000萬元，公司建立了1000m2的研發(fā)設(shè)計(jì)中心，共有設(shè)計(jì)、研發(fā)工程師60多人，其中機(jī)械結(jié)構(gòu)工藝研發(fā)工程師10人，產(chǎn)品開發(fā)測試工程師6人。企業(yè)升級后，漢威在技術(shù)研發(fā)方面取得了顯著成果，已獲得350多項(xiàng)專利，包括發(fā)明專利30多項(xiàng)，其余以實(shí)用新型專利居多，還有外觀專利、著作權(quán)專利等。目前在申請的專利還有150多項(xiàng)，平均每個月申報30~40項(xiàng)。公司在實(shí)驗(yàn)車間安裝了10臺試驗(yàn)機(jī)，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品測試，以驗(yàn)證研發(fā)成果在生產(chǎn)線上能否順利實(shí)現(xiàn)。

研發(fā)不是閉門造車，漢威與客戶合作進(jìn)行一對一研發(fā)，滿足客戶定制化、高端化、產(chǎn)品差異化的需求。很多專利技術(shù)都是跟客戶一起研發(fā)的，公司嚴(yán)格保證專利的排他性，與A客戶合作研發(fā)的專利技術(shù)不會應(yīng)用到B客戶的設(shè)備，徹底打消了客戶的顧慮。目前，漢威已與尤妮佳、恒安、茵茵、康程、絲寶、啟盛、可靠、舒比奇、漢氏、百潤、佳通等知名企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

林總認(rèn)為，國內(nèi)很多生產(chǎn)企業(yè)在研發(fā)方面還存在局限性：一是他們雖然在研發(fā)方面有所投入，但是很少考慮到研發(fā)的結(jié)果能不能用生產(chǎn)線來實(shí)現(xiàn)，有些研發(fā)出來的產(chǎn)品很好，但是如果拿到自動生產(chǎn)線來完成會遇到一些障礙;二是產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)該是把設(shè)備廠、材料廠聯(lián)合起來，但是目前國內(nèi)大部分生產(chǎn)廠家缺少這方面的意識，當(dāng)然也可能是因?yàn)榉婪兑庾R。目前企業(yè)的研發(fā)思路大多是在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改善，所以國內(nèi)顛覆性的產(chǎn)品很少，大部分是改善型的。

他說：“我們與客戶合作中，相關(guān)專利都?xì)w屬于客戶，我們也會在設(shè)備上保持排他性，不會給其他的客戶應(yīng)用。如果一項(xiàng)專利技術(shù)同時給幾家應(yīng)用，很可能又形成另一個層面的同質(zhì)化競爭。每個企業(yè)都應(yīng)該有自己的獨(dú)特之處，如花王的特點(diǎn)在于柔軟，無論是衛(wèi)生巾還是紙尿褲，表層都非常柔軟，他們從選材、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等都圍繞著柔軟這個特點(diǎn)，但是國內(nèi)很少企業(yè)能做到這一點(diǎn)。想把所有優(yōu)點(diǎn)都集中在一個產(chǎn)品上，到消費(fèi)者那里反而體現(xiàn)不出明顯的特征。”

中國的設(shè)備廠家對產(chǎn)品的研發(fā)還沒有形成一套完善的體系，從未來市場需求來看，這一點(diǎn)很重要。發(fā)達(dá)市場滲透率已經(jīng)很高，較少購買設(shè)備，未來購買設(shè)備的客戶主要集中在發(fā)展中市場或者說欠發(fā)達(dá)地區(qū)，而這些地區(qū)客戶自己的研發(fā)能力有限，設(shè)備廠應(yīng)該引領(lǐng)他們進(jìn)行創(chuàng)新。林總說：“就像中國市場，如果生產(chǎn)企業(yè)都是同質(zhì)化競爭，不可避免地形成價格戰(zhàn)，這對行業(yè)的發(fā)展非常不利。我們希望做一些事情，幫助客戶跳出同質(zhì)化競爭，在行業(yè)洗牌中生存下來。所以我們要加大研發(fā)投入，有充足的成果可以與更多的客戶合作。對設(shè)備廠來說，未來最重要的不是做量，而是與更多客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。”

開發(fā)“傻瓜機(jī)”——讓客戶像開車一樣開機(jī)

談到未來的發(fā)展趨勢，林總認(rèn)為整體設(shè)備的開發(fā)方向是穩(wěn)定性、高速化、模塊化、智能化，精細(xì)化和美觀化。未來市場可能會出現(xiàn)更多的定制化設(shè)備，生產(chǎn)線的柔性化和兼容性需要提升，同時，設(shè)備的開機(jī)操作更簡化，把人為因素對設(shè)備的影響降到最低。

現(xiàn)在培養(yǎng)一個熟練的開機(jī)工周期很長，十八般武藝都要懂，兩年時間都未必夠。但是小型汽車，只要簡單熟悉一下很容易就能開，衛(wèi)生用品設(shè)備應(yīng)該朝這個方向去努力，開發(fā)“傻瓜機(jī)”，將操作工人的培訓(xùn)時間縮短到一個月，甚至15天。漢威正在研發(fā)這種“傻瓜機(jī)”，預(yù)計(jì)2018年能夠正式推出。

林總說：“客戶確實(shí)需要新型的傻瓜機(jī)，不再依賴開機(jī)工，新型設(shè)備的品管標(biāo)準(zhǔn)也將有很大的提升，產(chǎn)品的質(zhì)量等級提高，生產(chǎn)效率提高，綜合考慮成本購買傻瓜機(jī)將更劃算，我確信這是客戶需要的。”

漢威還針對客戶的需求開發(fā)了一套管家系統(tǒng)，可將開機(jī)過程中所有經(jīng)過傳感器檢測到的、人為操作的數(shù)據(jù)、事件、故障、報警記錄下來，整理形成報表，給客戶提供數(shù)據(jù)分析。通過聯(lián)網(wǎng)漢威還可以遠(yuǎn)程監(jiān)測機(jī)器的運(yùn)行狀況，為客戶提出問題預(yù)警，早期處理，可大大提高開機(jī)率。

漢威的管理團(tuán)隊(duì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)非常年輕，林總鼓勵他們發(fā)揮各自的長處，最終形成團(tuán)隊(duì)的核心競爭力。林總要求整個生產(chǎn)研發(fā)管理團(tuán)隊(duì)一定要圍繞客戶的需求，從最終使用者的角度去考慮他們的需求，希望客戶每次定制的設(shè)備都有一些新的賣點(diǎn)。他說：“作為企業(yè)應(yīng)該有一個理想化的目標(biāo)，然后再根據(jù)能力和實(shí)際情況制定一些切實(shí)可行的近期目標(biāo)。我們的理念是每天都要有進(jìn)步，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)，一步步向目標(biāo)靠近，大家就會有成就感。真心希望行業(yè)能夠長期健康的發(fā)展。”