醞釀多時(shí)，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式或?qū)⒂瓉碇贫壬系钠票?。《證券日?qǐng)?bào)》記者了解到，銀保監(jiān)會(huì)近日起草了《關(guān)于保險(xiǎn)公司發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知(征求意見稿)》(以下簡稱《征求意見稿》)，并向各銀保監(jiān)局和保險(xiǎn)公司征求意見，這或?qū)⑦M(jìn)一步激發(fā)保險(xiǎn)銷售人員創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的熱情，同時(shí)，也可能對(duì)保險(xiǎn)公司現(xiàn)行主流的金字塔式營銷團(tuán)隊(duì)模式產(chǎn)生一定影響。

從試點(diǎn)走向制度化

對(duì)于當(dāng)前推出上述《征求意見稿》的時(shí)機(jī)選擇，社科院保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示：“保險(xiǎn)市場化改革使得保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)更為豐富，且保險(xiǎn)與一些金融產(chǎn)品之前的競合關(guān)系增強(qiáng)，居民要統(tǒng)籌配置。因此，更需要能提供綜合化、定制化服務(wù)的代理人隊(duì)伍。部分有能力的個(gè)人保險(xiǎn)代理人在原有營銷體制受到了限制，感覺約束較多、激勵(lì)不足，他們希望‘單干’。同時(shí)，我國部分險(xiǎn)企此前進(jìn)行類似的改制探索，取得了一定效果。”

記者了解到，此前，華泰保險(xiǎn)集團(tuán)、人保財(cái)險(xiǎn)、陽光財(cái)險(xiǎn)等險(xiǎn)企都在專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式方面進(jìn)行了諸多探索并取得了較好的成績。華泰財(cái)險(xiǎn)的專屬獨(dú)立代理人渠道已經(jīng)成為其最重要的銷售渠道之一，2017年，這些專屬獨(dú)立代理人又獲得華泰人壽產(chǎn)品的代理權(quán)。2019年4月份，銀保監(jiān)會(huì)批復(fù)陽光財(cái)險(xiǎn)稱原則同意該公司在全國推行專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式。

“近年來，保險(xiǎn)公司探索發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人取得積極成效。該模式著眼提高保險(xiǎn)一線銷售人員收入及穩(wěn)定性、激發(fā)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱情，著力破除組織層級(jí)、引導(dǎo)扎根社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有利于推動(dòng)保險(xiǎn)營銷體制變革和保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展，有助于推動(dòng)國家‘大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新’及穩(wěn)就業(yè)保就業(yè)工作。”上述《征求意見稿》提出。

破除組織層級(jí)

根據(jù)《征求意見稿》，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指“與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理合同，不參加營銷團(tuán)隊(duì)、自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的個(gè)人保險(xiǎn)代理人。”對(duì)這一定義，王向楠認(rèn)為，獨(dú)立代理人本義上是與專屬代理人相對(duì)，而此處的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人主要是與傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)式代理人相對(duì)，并不夠“獨(dú)立”。不過，他認(rèn)為，目前我國對(duì)獨(dú)立保險(xiǎn)代理人的這種設(shè)計(jì)是合理的。一方面，我國已存在大量的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)和兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，且很多中介機(jī)構(gòu)中個(gè)人的獨(dú)立性較強(qiáng)，另一方面，保險(xiǎn)代理的業(yè)務(wù)范圍越來越不限于營銷，其活動(dòng)是要被恰當(dāng)監(jiān)管的金融活動(dòng)。獨(dú)立保險(xiǎn)代理人專屬于某家保險(xiǎn)公司，主要是依托保險(xiǎn)公司對(duì)獨(dú)立代理人進(jìn)行管理。

因此，鼓勵(lì)發(fā)展并規(guī)范獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式，最主要的意義在于破除組織層級(jí)，增加一線保險(xiǎn)銷售人員的收入。業(yè)內(nèi)人士表示，保險(xiǎn)公司現(xiàn)行主流的團(tuán)隊(duì)式代理人呈“金字塔”結(jié)構(gòu)，在構(gòu)建起龐大銷售體系的同時(shí)，也有層層疊疊的利益層級(jí)，處于金字塔底層的一線銷售人員只能獲得較少的傭金收入，剩下的將以各種形式分給上層管理團(tuán)隊(duì)。這種分配方式大大激發(fā)了成員增員的積極性。因此，近年來，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍愈發(fā)龐大，目前國內(nèi)有700多萬保險(xiǎn)代理人，但大進(jìn)大出的現(xiàn)象卻從未改變，尤其是底層銷售人員留存率很低，從業(yè)時(shí)間很短。

根據(jù)上述《征求意見稿》，獨(dú)立代理人不隸屬營銷團(tuán)隊(duì)，也不得發(fā)展保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，僅可聘請(qǐng)少數(shù)輔助人員，不得給予組織增員利益等間接傭金;獨(dú)立代理人可辦理個(gè)體工商戶或個(gè)人獨(dú)資企業(yè)工商登記，享受相關(guān)稅收優(yōu)惠政策。同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)支持獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人展業(yè)，杜絕層級(jí)利益，嚴(yán)格以業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量為根本建立傭金體系和考核制度;開發(fā)符合獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，科學(xué)設(shè)置首年傭金分配比例，幫助他們辦理工商登記以及爭取稅收優(yōu)惠等。

“對(duì)個(gè)人銷售能力較強(qiáng)又不希望受限于現(xiàn)有營銷體制的保險(xiǎn)代理人來說，這個(gè)政策能提供很好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。”某大型保險(xiǎn)公司營銷員劉麗對(duì)記者稱，但對(duì)于普通保險(xiǎn)代理人來說，團(tuán)隊(duì)模式也有其優(yōu)勢，比如底薪、培訓(xùn)，以及團(tuán)隊(duì)成員之間的相互激勵(lì)等，都能較好地提升專業(yè)度，釋放壓力。在她看來，兩種模式各有優(yōu)勢，整體將給保險(xiǎn)代理人更多選擇機(jī)會(huì)，是好事。還有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的推廣，對(duì)代理人的扁平化管理模式或?qū)⑷〈徊糠纸鹱炙降膱F(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，讓保險(xiǎn)代理進(jìn)一步回歸本源。(記者冷翠華)

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